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開放加盟前,19+1個你必須知道的加盟問題

要開放加盟好像很簡單,就是一個念頭、做一個決定,拍個桌子拍個腦袋就可以說「好!我決定了,我也開放加盟了」。但是你知道的,這句話說很容易,但是說了以後其實什麼事情都不會發生。

許多店家老闆在開放加盟時的想法都是「因為我的東西好吃」、「因為我的生意還不錯」、「因為我自己有賺到錢」、「我看跟我差不多的同行他們也沒有比我好很多,但是他們也都做加盟了,還做了很多家,既然他們可以我應該也可以」。

那到底做加盟要做哪些東西呢?這時候店家老闆的「觀摩」就出現了,上網找資料、去看加盟展、去聽別人的說明會、去看別人的合約。於是,學著學著就學歪掉了。 

老闆們會想到的加盟事前三名大概會是:找合約、定加盟金、找曝光這三件事。方法是什麼呢?(大多)就是看別人怎麼做,自己照著做、照著改一份自己的合約,不管是從網路上找的、還是找對手的、找其他同行的,加盟金也是參考一下別人的金額就把數字給訂出來了!那麼到底在開放加盟時應該處理的事情有什麼呢?

我們不是在跟你打高空、講品牌、玩文字遊戲,我們要講的就是實實在在的「如何做加盟」。下面就是19+1個老闆們最常遇到,而你也必須搞懂的加盟問題。

Q1:「認真」做加盟會包含哪些事、加盟總部有哪些責任?

加盟有很多種,如果是做的完整的會包含:建立加盟規章制度、商標設計、商標申請、建立總部團隊、舉行招商說明會、加盟主實地考察接待、加盟主追蹤、準備加盟意向書、發展商圈選址表、發展店點評估表、擬定加盟契約書、加盟店員工組織編制、加盟店員工招聘、設定教育訓練方法與驗收準則、加盟店開業輔導、籌備開幕活動、媒體行銷曝光、加盟店督導與稽核機制、加盟店管理辦法、原物料訂購與配送、輔銷物配送、定期教育訓練、新品研發、分店業績檢討。

這些,你想做、願意、或做能夠做的有多少,決定了你想做的加盟模式!

Q2:你的獨特之處是什麼,加盟就是把店做成一個產品!產品9要素。

你想做加盟,有很大的可能是因為店裡經營得不錯、有受歡迎的產品、在過去幾年裡賺到了錢。所以時間證明的是,你的產品對你的顧客來說是完全沒有問題的,「客人」喜歡你的產品也喜歡你的店。但是,你現在想做的是加盟,你的「客人」是加盟主而不是消費者,因此你必須從加盟主的角度來檢視自己的店!

當所有加盟產品一字排開時,你的店是顯眼的嗎?你的招牌產品是什麼?產品的優勢是什麼?市場的定位是什麼?你能不能用一句話讓加盟主知道,為什麼你比別人更值得加盟。白話的講就是,為什麼加盟主要選你?這一次你要做的事,就是把你的店當作一個產品來看,並且想辦法把這個產品賣給加盟主!

做加盟就像是把自己的店當成一個產品!平常買一個產品的時候,你會如何挑選比較?不論是外觀是不是美觀、價格是不是漂亮、用料是不是實在、規格是不是比別人強、東西是不是好用、用久了是否容易壞、原廠保固多久、網路口碑評價好壞,這些是不是都會影響你做決定?也是影響產品銷售的至要關鍵!

我們相信,你賣的東西肯定好吃、店也肯定賺錢!但是你知道,所有想做加盟的老闆,都知道自己又賺錢又好吃。但是偏偏我們買東西很難只考慮「效果好不好」。而是用下面的方式做綜合評估:

「店」這個產品 = 外觀+功能+特點+用料+規格+耐用+保固+價錢+口碑

  1. 外觀:綠色植栽牆的設計元素
  2. 功能:安心認證、無添加的飲料店
  3. 特點:鮮奶系列飲品專賣
  4. 用料:自有牧場鮮奶、天然食材
  5. 規格:機器設備、生財器具清單
  6. 耐用:產業市場有多大、產品是否長青
  7. 保固:未來加盟總部營運協助
  8. 價錢:加盟3金、首批物料、毛利
  9. 口碑:使用者(加盟店)給的評價

外觀、功能、特點、用料、規格、耐用、保固、價錢、口碑,我們稱為「產品9要素」,這9個就是影響加盟主購買你的產品(店)的關鍵因素!

Q3:你想要找到的是什麼樣的加盟主?12種類型的加盟主

加盟主的需求模式有12種,隨著加盟主的需求不同,他們的特徵也不同。

  1. 想要找一個很有名的品牌:通常是錢不是問題的加盟主,例如:大苑子、50嵐。
  2. 想要找一個有很多人排隊的店:通常是錢不是問題的加盟主,例如:麻古。
  3. 想要找一個可以提高原來店的營業額的:想做複合店,加盟金要低。
  4. 想要自己可以做一個小生意的:通常指的是簡單或沒有裝潢的店,會出現白鐵桌的,如豆花店、麵店。
  5. 想要自己可以有一家夢想中的店:如:咖啡店、早午餐店、輕食店。
  6. 想有彈性的時間可以陪小孩:如雞蛋糕、早餐店。
  7. 想要可以從加盟學到技術的:先學著,會想有天自己開店的。
  8. 想要可以學到怎麼做生意的:如廚師出家的這種,有實力但缺少開店經驗。
  9. 想找一個可以不用自己準備很多東西就可以直接賣了。
  10. 想找一個加盟金是很便宜的:通常是5~10萬。
  11. 想找一個目前很流行的產品:覺得某產品最近很紅,想賺一波的。
  12. 想學技術與店面管理經營:當作轉換跑道的人生事業在做的。

在你理解自己的店就是產品時,接著就是要弄清楚這個產品要賣給誰?怎麼賣!

Q4:為什麼加盟主會問一問就沒有消息了?你的優勢是什麼?

如果不是對的加盟主,來再多、問再多也沒用。就像是來買東西的客人,是不是總有一些「只看不來」、「只問不買」的客人。

有一個加盟主來到你的店面跟你相談甚歡,感覺他的態度也不錯,東西也吃了、賴也加了。離開前他也說他還蠻喜歡的,他回去再想一下保持聯絡。但是幾個禮拜過去了,一點反應都沒有了。

為什麼會這樣?其實,加盟主真正的心聲是這樣的。

  • 他很在意生意的好壞,但是他覺得你的店的生意好像也還好,現場看起來沒有特別好。他們不理解細水長流,「排隊」是他們觀察的重點。
  • 東西吃起來就是中規中矩的,也說不上特別好。看了一下店裡的菜單,與一般的同業賣的東西好像也都差不多。
  • 聽完你的介紹,似乎這家店在競品之中,沒有很特別的地方。特別指的是,例如有特別的配方、口味獨特醬料、產品少見、是在地人氣老店、店的裝潢很吸睛、餐點顏值爆表是打卡拍照名店、主打產品有明確的市場區隔、份量超級大、東西特別精緻、食材特別高級、用料特別健康、消費點餐流程特別或好玩、品牌包裝設計出眾……這些都可能成為加盟主覺得你比較特別的地方。

有這個問題的品牌主們,建議先檢視看看詢問的都是什麼樣的加盟主,是否是你設定的目標類型(問題3有提到),接著才去檢視在競品中你的優勢、特點、吸引力是什麼,或許就能找出「問一問」的原因。

Q5:你說的加盟是哪一種?你想設定什麼樣的加盟制度?

當老闆們談到加盟的時候,大家心裡的畫面、樣板都是不同的,有人想的是要搞成麥當勞那樣、有人想的是開分店、有人想的是收學徒。一般來說,拜師學藝就是一種大家普遍「認知上」的加盟模式,你用你的誠意感動一個師傅並且希望他將技術交給你,出師以後就自己獨當一面去開自己的店了。

但是到底什麼是加盟?

就制度上來說,加盟的模式有:特許加盟、委托加盟、自願加盟。三者主要差別在於店面的盈利怎麼分錢,在台灣多數的餐飲加盟都是自願加盟;便利商店是特許/委托加盟。

實務上來講,老闆們口中的加盟是這樣的:

  • 純粹只教技術
  • 純粹只給原物料
  • 純粹只進機器
  • 純粹只做切貨寄賣
  • 給你一整套的攤車,還有設備器材
  • 給親朋好友、店員店長自己去開一家
  • 給你一家店,包含裝潢、包含設備、包含原物料、技術、教你怎麼開店
  • 給你一家店,包含裝潢、包含設備、包含原物料、技術、教你怎麼開店,除了開店前有人會輔導你,開店後有人會盯你的業績,定期要你回報業績,跟你一起做行銷活動、周年慶活動、品牌活動

從法律上來說,公平會的處理原則2.3條定義的加盟,如果只是單存進原物料給加盟主、或是批貨去賣,都不算是加盟。

我們不玩文字遊戲,不同的店、不同的產品想讓多一點人來賣,本來就適合不同的模式,加盟的模式在選擇上本來就沒有好壞對錯之分。但是,想開放加盟的老闆們,一定要先想清楚自己說的是哪種加盟,自己的店又適合哪種加盟。

延伸閱讀:加盟基礎知識:連鎖加盟體系有哪些商業模式

Q6:你想要開放給別人加盟的到底是什麼?3種加盟資源是什麼?

你想開放加盟,就必須先想清楚「你的強項是什麼」、「你特有的資源是什麼」、「你想要開放什麼」、「你想要控制什麼」。

一般來說,可以開放的資源有三類:

技術原物料:你想要把技術交給別人,或者把原物料提供到什麼樣的程度?例如仙草凍的仙草,你是給仙草粉教加盟主製作、還是給做好的仙草完成品;綠豆沙是給綠豆還是綠豆沙半成品;豆花是給豆子還是一桶豆花。給的越完整,教的越少,品質越好控制;相反的,教的越多,就要有其他能「控制」加盟店的地方。

品牌:品牌指的並不是只開放品牌給加盟主使用,而是你的品牌多給力。品牌是你提供給加盟主最大的價值所在,當加盟主掌握技術、原物料後,你是否還有品牌價值,就決定這個加盟會不會長久,加盟主會不會續約。例如,麥當勞的加盟主可以掌握原物料、生產技術、機器設備、店面管理,但是因為沒有這個品牌,所以要自己做是困難的。

經營管理模式:少數品牌的特有資源是經營管理的模式,例如成本管理特別好、物流管理特別強,這些都是可以開放的加盟資源。例如同樣是零售業,統一超商、全家比的除了是品牌,就是兩者的經營管理模式了。

技術與原物料的開放程度會大幅度影響到:人員訓練是否容易、門市作業是否夠簡化、是標準化還是技術難度較高、是否需要較長時間養成、加盟主的加盟意願。在加盟模式設計時,要切割清楚開放的界線在哪裏,讓可以放出去的是簡單又容易標準化的,麥當勞成功的地方就在標準化的流水線管理、一致性的口味服務與品牌價值,而不是食物特別好吃。

不論你想開放的是哪種資源,你開放的程度,幾乎會影響到整個加盟規格,包含:原物料的叫料方式、物流配送方式、原物料保存方式、生財機器設備的配置、加盟金的多寡、教育訓練的SOP、門市上手難易度、競品差異比較、出品品質一制性,這些都是在思考開放程度時,應該一併考慮評估進去的。

Q7:設備清單不簡單,原物料、技術、設備、價格、加盟主、品質的超級連動關係!

在計算加盟的開店成本時,一定要把必要的生財設備、大電拿來估價,這樣才能清楚開店的成本究竟應該是多少。但是,生財器具就是把目前正在用的東西全部列上去嗎?生財器具的決定,一般來說需要考慮到:店的型態是什麼、要開放多少技術、產品如何製作、品質如何管理、效率如何提升、以及加盟主的需求是什麼。

不同的流程也能做出相同的產品,使用哪些原物料、設備,取決於你想做什麼樣的「控制」。例如,做一杯黑糖鮮奶茶,要不要教加盟主煮糖炒糖,還是讓他進糖漿,糖漿是自己煮還是加工廠煮;要教他煮茶還是免煮茶,免煮茶是用漩茶機、煮茶機等機具還是找加工廠;為了節省空間或控制品質要不要考慮使用珍珠鍋煮珍珠。這些可能跟你目前的流程完全不同,但這就是要做加盟制度需要去做的製程調整。依照品牌願意開放的技術範圍,選擇機器設備去控制產品生產的標準流程,讓加盟店能有效率又簡單的做出高品質的產品

同時,你還需要考量到「想找的加盟主類型」:

  • 如果你想找的是,不想學只想賣的加盟主,那適合的設備會是:糖漿+免煮茶或煮茶機+珍珠機
  • 如果你想找的是,想要做複合店的加盟主,那適合的設備會是:糖漿+免煮茶+攤車(已有店面空間有限)
  • 如果你想找的是,想要學到技術的加盟主,那適合的設備會是:煮糖+煮茶+煮配料
  • 如果你想找的是,要產品是有噱頭賣點的,那適合的設備會是:漩茶機+手沖茶+氮氣酒柱+造型攤車

因此加盟總部在考量所需的設備器材時,並不是把所有的東西列出來詢價,再來把價格寫上去。而是從製程SOP為出發點,結合顧客(加盟主)的類型、偏好與需求,設定調整出一個在加盟總價、開放技術、成本毛利、製作品質、加盟優勢各方面都有利的設備清單。

Q8:加盟法規的部分合約該注意什麼?7個應揭露事項

在台灣加盟法規的主要法源依據是公平會的「公平交易委員會對於加盟業主經營行為案件之處理原則」。

看法規 ▸ https://www.ftc.gov.tw/internet/main/doc/docDetail.aspx?uid=167&docid=11795

公平會認定的加盟是「加盟業主透過契約之方式,將商標或經營技術等授權加盟店使用,並協助或指導加盟店之經營,而加盟店對此支付一定對價之繼續性關係」。白話的意思就是

加盟要有合約,除了給原物料、教技術外,還要教加盟主怎麼開店,加盟主跟品牌之間的關係不是把店開起來就好,而是一個延續性的經營關係」。

公平會規定的加盟總部應該提供的7大項資訊:

  1. 開店前的費用:加盟金、教育訓練費、購買商品、原物料、資本設備、裝潢工程等費用都要在簽約前講清楚。如果是支付給指定廠商、原物料商的費用也要明列。應提供金額或預估金額。
  2. 開店後的費用:權利金、經營指導、行銷推廣費用、購買商品或原物料等費用都要在簽約前講清楚。如果是支付給指定廠商、原物料商的費用也要明列。應提供金額或預估金額。
  3. 授權使用哪些智慧財產權:(1)授權使用的商標、專利名稱。(2)授權的使用範圍,可以用在哪裡用多久,例如名片、招牌、菜單、制服。(3)使用限制條件,例如可以使用商標,但若要自行印製海報並包含商標,應取得總部的同意。
  4. 開店經營協助及訓練指導: 開店前的教育訓練、開店後的店面經營方式、店面與人員管理方式,總部應提供協助或指導的內容與作法。
  5. 加盟店籌備計畫:加盟店在同一地區設置同一加盟體系的經營方案或預定計畫。例如:商圈保障、展店計畫
  6. 加盟經營關係的限制:例如:多久必須進貨、進貨金額或數量限制、使用指定原物料廠商、多久要重新裝潢…等。
  7. 加盟契約變更、終止及解除:應說明有哪些合約變更、終止及解除的條件及處理方式。例如:提前解約的違約金、店面轉讓的轉讓金、續約的權利金。

講到這裡很多老闆會說「那個誰誰誰也沒有做這些啊,他還不是…」。對!但只要有人向公平會申訴,公平會就會介入調查,如果沒有遵守上面的處理原則,那就涉及公平交易法第21條及第25條,品牌主就有行政責任與民事責任:

行政責任

  • 限期令停止、改正其行為或採取必要更正措施。
  • 得處5萬至2,500萬罰鍰。
  • 屆期仍不停止、改正其行為或未採行必要更正措施,並按次處10萬至5,000萬罰鍰。

民事責任

品牌主違反公平交易法之規定,除依法須負行政責任外,加盟店並得循同法第5章之規定請求損害賠償。

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Q9:加盟金應該如何設定?比價法vs.三面評估法

加盟有三金:加盟金、保證金、授權金。這三金有他們分別的意義:

  • 加盟金:通常是一次性的費用,代表品牌方把技術、原物料、相關經營方法交給加盟主可獲得的報酬。某程度上可以理解成「技術轉移費」。加盟金指的就是加盟金單項,並不是加盟全部需要花的錢。加盟主全部要花的錢,通常叫做「辦到好」。
  • 保證金:通常是現金或是本票,很少數有用抵押品的方式,期滿需全額退還給加盟主,意思就是這個只是押金的概念,要還的。通常是為了避免加盟主違約、跑料、拖款而設定。有時候加盟總價看起來高就是因為保證金。
  • 授權金:也叫授權費、權利金、管理費。通常是週期性的費用,例如每月一次、每年一次,有分次收取、也有一次收取。概念上授權金的意義是「品牌」授權或「技術」授權,也就是你讓加盟主使用品牌、用你的技術、原物料、掛你的招牌可以獲得的報酬。依據加盟的模式不同,授權金這個「名目」也不同。在自願加盟裡面,定期的費用就是授權金;在委託加盟裡面,定期的費用就叫管理費了。由於形式上是定期的費用,品牌方通常需要提供加盟店經常性的協助,例如經營上、管理上、營業上、行銷上。

上面一在強調的「通常」,原因是三金要怎麼收並沒有硬性規定的作法,「授權金不收行不行,行」、「加盟金收0元,授權金每月收高,形式上就變成分期付款的感覺」、「三金全不收,每月跟加盟主拆帳也行」,因此這裡講的「通常」就是指大家一般的做法。

至於在三金裡面需要包含什麼呢?事實上沒有人規定到底應該需要包含哪些東西。器材設備、首批物料、開店廣宣、招牌等需不需要包含並沒有人規定,也沒有標準的答案,包含方式可多可少。市場上的加盟價錢大家也都是抄來抄去,很多老闆都是以習慣的「比價法」來定價,也就是「因為我跟他差不多,所以我也要開xxx萬」。

其實加盟定價就跟店裡做生意一樣,市場也有他的價格機制,不能只想自己要賺多少,要想定價怎樣好賣又能賺到錢,別忘了你的店現在就是你的產品。

定價應該要同時考慮到「市場面」、「策略面」、「成本面」也就是我們常用的「三面評估法」。

首先在12類主要的加盟主類型中決定出誰是你的目標類型,設定出適合他們的產品規格。接著就可以從三個面來評估。

  • 「市場面」釐清對手:針對設定的市場條件,把對手先找出來,對手的定價都是多少
  • 「策略面」尋找優勢:找自己的定價優勢、產品優勢,找破口
  • 「成本面」計算成本:精算開店成本,總部提供的資源,算出三金的合理金額

如果評估下來發現根本比不過對手,那就重新調整設定的加盟主條件、或是調整產品,再重新評估,最後決定出真正適合自己產品的三金設定。

以下是兩種做法的例子比較

例如,有一雞排店想針對價格敏感又關心賣相的加盟主去推展加盟,店裡的強項是醬料與炸粉。

【比價法】

如果是用「比價法」,到價格比較就結束了,一般來說三金就會落在對手價錢範圍裡面了。

加盟主:你們好像比較貴。
品牌回答:其實大家價錢都差不多,我們那些也沒再賺你,都可以教到你會,那我們就是比較好吃,很多人「客人」都很喜歡,你吃吃看...

【三面評估法

  • 策略面:對消費者訴求口味創新與衛生健康、不主打宵夜族群、不走純攤車型、走攤車型店面來控制成本。因為是口味創新,設計了6款獨門醬料、因為訴求衛生健康,從菜單、排油、餐台、紙袋全都設計過,訴求加盟主也能健康工作,外送客人拿到不軟不濕。
  • 市場面:在這個策略定位下,對手店剩下3家,都有品牌力,但價格都在百萬以上。
  • 成本面:設法維持相同的市場定位,降低開店成本,讓總價在88萬以下。

這樣做的結果會變成下面這樣。
加盟主:你們好像比較貴。
品牌回答:我們對加盟主訴求的是工作環境的健康,而不是噪音、油膩環境、日夜顛倒的工作。這是你想要的工作環境嗎?跟我們類似的品牌有...他們的總價是...我們的優勢是因味炸粉外送過去還能...口味獨特上班族回購率高...

所以在思考三金怎麼定的時候,不仿想想你會怎麼跟加盟主介紹,又會如何處理加盟主的反對意見。

Q10:違約金應該寫多高,100萬高不高?

加盟合約裡面的違約金應該寫多少?寫50萬、100萬,是不是寫多高都會賠?

首先我們要先搞懂違約金是什麼。按照民法第250條規定,違約金分為兩種:「損害賠償性質的違約金」與「懲罰性質的違約金」,主要的差別在違約的內容不同。你是因為加盟主欠你貨款,還是因為他沒有照規矩做想要求償?這些都必須在加盟契約裡面載明清楚違約的事項。

那違約金有上限嗎?如果違約金的金額太高,法院會如何判呢?

依照民法第252條規定:「約定之違約金額過高者,法院得減至相當之數額」。也就是說,當違約金過高時,為避免違約金制度造成違背契約正義的原則,法院會依照一般客觀事實、社會經濟狀況及當事人受損害情形,把違約金減少到合理的金額。簡單說,違約金寫太高是沒用的!

以一個實例來說,加盟主A曾延遲2小時開店、未配合促銷活動已影響企業形象,而且有未依法開立發票的違約行為。品牌方想照雙方契約約定,要求賠償懲罰性違約金50萬元。這個案例的判決結果是:違約並沒有到賠償50萬元的程度,法院將違約金減為2萬元,以平衡雙方的利益。

延伸閱讀:https://www.legis-pedia.com/article/consumers-loan-contract/753

Q11:你想要賺的是什麼樣的錢一次性的加盟金還是可以持續收到的品牌授權費

三金裡面含金量最高的其實是授權金。品牌授權費要一次收還是按月收、續約的時候你要繼續收,還是不收?按月收的好處是對加盟主的起步門檻低、對品牌有定期的現金流。現金流也能進一步壯大總部規模,加速總部品牌加盟拓展。

但如果你希望可以收的到每個月的錢,那你在設計加盟制度的時候,就必須要考慮進去你要提供什麼樣的存續價值給加盟主,例如:每年會推出新品、每年舉辦行銷活動、協助加盟店做客人經營、督導定期巡店指導、協助加盟店達到業績目標…等,這些都是能夠構成你向加盟主收一個定期管理費的合理原因,又或者是你提供給加盟店定期的培訓課程、管理課程、員工招聘、員工培訓、員工旅遊,讓分店可以感受到他跟總部是在一起的團結大家庭。另外,如果你希望用營業額來做拆分,首先你要先能做到「為什麼你可以知道分店的營業額」,通常這會是從POS系統來做總部對分店的部署管理。

想要長長久久的發展品牌加盟,就應該把加盟的制度訂好,而不是只收加盟金其他隨便你,「要怎麼裝潢,就怎麼裝潢」、「要買什麼設備,就買什麼設備」、「要買新的,還是買二手的都隨你」,這樣當然最輕鬆,但是也容易走不長、做不大。你賣什麼東西、賣什麼價錢,就吸引什麼樣的客人,加盟跟開店是一個道理。你的加盟方案,就決定了來的會是什麼類型的加盟主。

Q12:加盟總部的團隊編制,黃金三角配置法!

一個完整健全的加盟總部的團隊編制通常會包含督導(兼輔導員)、招商(兼業務)、營運(兼行銷)等團隊成員。分工上大概是這樣的:

  • 督導:負責巡店、教育訓練、開店輔導。主要的工作是確保分店的執行狀況與總部的規劃是相符合的。
  • 招商:辦說明會、參展、合約續約、商圈評估、店面人流評估。性質上比較像業務,多數的時間會在外面跑來跑去。
  • 營運:原物料採購、訂貨發貨、品牌行銷、活動策劃與執行、新品研發、更新SOP、制定加盟店業績目標、例會、業績檢討。主要工作是在總部內支持加盟店的營運和業績發展。

Q13:加盟總部主要給予加盟主的3種協助?

加盟總部要做什麼?總部主要給加盟店的協助分成三個部分:控制、銷售、行銷

控制:將分店的產品製作、品質控管、客人問候、點餐收銀、結帳促銷、服務流程、人事管理、清潔衛生等各方面,都控制在總部設定的標準上。控制的流程上又分為4個階段:制定、訓練、查核、調整。營運經理負責制定所有開店規劃與經營管理的SOP,輔導員/督導負責到店對加盟店進行教育訓練,督導依據稽核計劃,定期或不定期對門市查核,讓加盟店的所有工作方式都符合總部的規範,保證服務的品質、餐點的品質、品牌的形象能與總部的理念一致。當加盟店沒有依照總部要求作業時,督導會要求加盟店在時間內調整改善,並且再進行復核。當加盟店普遍未能落實某些流程時,總部應重新檢討設計新的流程,讓加盟店可以透過其他的方式滿足總部的要求。

銷售:銷售分為兩部分,內部外部。內部由營運部負責制定各直營店與加盟店的業績目標、訂定每日銷售回報辦法、週會月會舉行方式、業績獎勵辦法、舉辦分店競賽活動;外部則由招商或業務部門負責新加盟店的拓店、舉行招商說明會、加盟展參展、業務招聘、業務培訓。

行銷:行銷分為兩個階層,品牌層級分店層級,由行銷部負責設計與執行。例如品牌層有:品牌形象、大型品牌活動、輔銷物設計、傳單設計、社群經營、部落客邀約、媒體公關、新品研發、異業合作;分店層級有:分店節慶活動、週年慶活動、促銷活動、新品活動、開幕活動。

Q14:出品品質與經營方式的協助、SOP的優化方式

舉例來說,你經營了一間連鎖飲料店,旗下有10家分店,從Google評價上發現,各加盟店的產品品質與滿意度都不好,經常做錯飲料。為維持品牌形象,避免加盟店砸了招牌,你想要力挽狂瀾,那你要如何去調整讓加盟店的品質可以提升?

你的解決方案可能是這樣得:從點餐的時候就要有一個標準詢問客人的點餐方式,點餐後由標籤機自動出單,接著貼到杯子側面上,吧台人員依照標籤上的標示來製作,並採用果糖機/打糖機把各產品需要的糖量預先輸入進去。又為了避免糖全部沉在下面客人喝到很甜,交代了做好時一定要倒過來搖10下,再口頭提醒客人記得喝之前要搖一搖。你為了確保加盟店都願意採購新的標籤機與打糖機、店員可以積極配合調整,於是你又舉辦了一個內部的競賽活動,票選出內部服務品質最好的店員,滿意度最高的就可以成為品牌之星,可以獲得一隻iphone手機作為獎勵。

這就是標準作業流程SOP的制定與優化,從察覺問題、制定解決方案、設定量化指標、方案落實、到追蹤處理成效,都需要團隊成員的分工合作才能達成。上面講的方案需要動員的人有:

  • 營運:負責想解決方案、調整並簡化作業流程、機器設備研究與採購、分店活動企劃
  • 督導:加盟店實地溝通、加盟店新SOP教學、活動佈達、隨機抽樣檢核評分
  • 加盟店老闆:向上與總部溝通、向下落實政策

「做店」煩惱的是「開店」的產品問題、生意問題
「加盟」想的是開「公司」的管理問題、經營問題

雖然都是當老闆,但是需要煩惱的事情是不同的!

Q15:什麼時候適合開始做加盟

你的創業是在萬事具備的情況下開始的嗎?還是一步一腳印的走過來的?就如同創業一樣,加盟並不會有一個真正準備好的時間點!

你今天的店也是不斷精益求精的成果,所以與其思考什麼時候是適合的時間點,不如先開始做,從過程中去調整出更吸引人的產品(店)。

如果真的一定要給個條件,我們的標準是:

  1. 兩年兩店:這是基本條件,至少你要經歷過兩次春夏秋冬、淡季旺季,代表你自己的生意模式在各方面都已經相對成熟穩定。
  2. 你要講得出「賣點」加盟主要有「買點」。
  3. 要有確定能夠被複製的獲利模式。
  4. 把合約準備好,如果是在網路上找的範本,你一定要知道合約裡到底都寫了什麼。

所以,不要再給自己理由了,其實你要想清楚的不是時間對不對,而是你到底想不想要做加盟!如果想要做,那就把上面說的每件事,一步步開始吧!

Q16:你如何確保你的成功可以完整的被加盟店複製

加盟的開端總是品牌主與加盟主雙方對未來懷抱著無限夢想與崇景,想著店開了後錢就嘩啦嘩啦的下來了。但現實的狀況是,店開了才是考驗的開始,雙方很多合不合的來,你管不管得動的問題,都是開店後的1~3個月開始出現。例如:你怎麼知道加盟主會照你的方法做、你怎麼確保他不會跑料?當生意不好時,利字當頭,你怎麼對他要求?加盟主說,我都沒賺到錢,可不可以不要給客人這麼多料,可不可以用便宜一點的包材,他想不了開源的辦法,就只能想節流。最後就跟訓練員工一樣,訓練好了,大家理念不合,人還是走了,對品牌主對加盟主雙方來說,都是白忙了一場。

很明顯的,這就是沒有成功被複製的問題!首先在你開放加盟的同時,你應該先問自己「為什麼你的成功是可以被複製的,你如何知道加盟店未來的生意會好」。

你可以從這些方式來檢核:

  • 產品客群:店裡賣的產品是否是大眾產品?還是小眾產品?是否全台灣都有這樣的客群,還是有地區性?屬於消費頻率高,還是消費頻率低的產品?
  • 價格水平:消費水平是否明顯高於加盟店所在地區。若超過當地消費,需近一步確認消費群體是否夠大。
  • 成本結構:原物料成本疊上去後,加盟店的毛利剩多少?來客量、客單價、固定成本的變化對淨利的影響多大?
  • 加盟選址:是否有商圈選址條件、店面評估辦法,來確認店點開在高目標人流區?如何確保店面的餐點品質控管、人員服務品質?
  • 經營管理:怎麼做到分店的東西吃起來都一樣、服務品質都可以相同一致?控制管理的方法是什麼?加盟店會不會管不動?
  • 經營團隊:你的團隊裡有多少人負責店面管理?加盟店生意不好的時候要派誰到現場?如果你需要顧店,你打算怎麼支援加盟店?

這就是為什麼要發展加盟制度的原因之一,因為有制度、有章程、有規矩,才能做到「控制」,控制店面開在對的地方、控制產品的品質、控制店面的服務,是一種確保店面能夠「成功被複製」的預防性手段。

Q17:商圈選址是在做什麼?

開店一定要開在目標顧客集中的地方。相較於加盟主,你肯定比他清楚客群的輪廓,以及客群容易出沒的地方。一間店的成敗,選址至少佔了50%以上的因素,因此如何協助加盟主找到適合的店點,就成了品牌主的重大責任。部分品牌主會認為,開店就是開在店租最貴的地方、開店就是開在人潮最多的地方,事實上從台灣10大加盟店的分佈位置來看,這種說法很明顯是說不通的。

商圈選址指的是你必須透過一系統性的方式,在某一鄉鎮或地區中,找出你的目標客群會密集出現的區域,進而透過這一套方法,協助加盟主在他想開店的地方,決定出適合開店的區域,進而在該區域內尋找店點。

選址方法應該建構在地區的消費水平、消費場景、人口密度、交通運輸量、土地使用分區、商業趨動、集客點、人流方向,從而設計出一套屬於你的品牌的選址辦法。

延伸閱讀:如何全面綜合評估一個鄉鎮的選址
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Q18:商圈保護是指什麼?是不是講個距離就好了?

商圈保護差不多也就是劃地盤的概念,意思就是你要怎麼確保在一個地方只有一個自己人,不會有自己人搶生意的情況發生。你在網路上找到的合約書中,多數都是用一個距離來概括商圈之間的保護範圍,實務上這是不合用的。例如以下幾種情況。

  • 加盟主以攤車形式加盟,一個禮拜跑3-5個位置,但因為是流動的,沒辦法保證它擺攤的夜市旁有沒有你的門市型加盟店。這樣你說能不能做,有沒有在500公尺內。
  • 當兩商圈很接近的時候,例如500公尺,但是明顯吃的人流不一樣(很多鄉鎮的繁華區都在2公里左右的範圍),這樣你說能不能做。
  • 通常商圈保護範圍依行業而異,一般會是600公尺以上,也就是走路10分鐘的距離。但是如果是做外賣,平台的接單距離是3.5公里,且客人點餐時通常不會管哪家離他近,這時候你該怎麼定商圈保護範圍?

很明顯的,你必須建立一套商圈的保護準則(寫在合約裡),而不是簡單的用距離來當作保護辦法。當然,前提是你要先有一套商圈選址的方法。

Q19:沒有資料行不行!什麼制度都沒有就不能找加盟嗎?三個加盟發展階段

品牌主常會陷入一種迷思,「加盟主都是來問問的,做那些加盟簡章有用嗎」、「我沒制度也有幾家加盟店了,不是嗎」、「罰錢等有人檢舉再說,要罰也是別人先啦」。到底做加盟,加盟制度、加盟簡章對加盟的幫助是什麼?還是只是形式上增加儀式感的東西呢?

這個問題並沒有標準答案,完全取決於「你想做的加盟形式是哪種」、「你想給什麼類型的加盟主加盟」、「你目前發展加盟的階段」。例如:你剛開始做加盟,目前有兩家直營店,只打算提供原物料收技術轉移費,希望找價格敏感的加盟主,就是只想做生意不在意品牌、包裝的加盟主。這種情況,加盟制度對你的幫助確實不大,畢竟你只打算賣原物料賺加盟金;又例如,你剛開始做加盟,目前有兩家直營店,打算把整套開店SOP從產品到店面營運管理都交給加盟主,因為愛惜自己辛苦建立的品牌,希望找到認同理念、想認真做事業的加盟主。這種加盟主你最需要讓他知道的是,你的店強在哪,還有你有一套辦法來控制加盟店的品質,你手上已經有完整的開店計畫讓他評估比較。

一般在發展加盟時會有幾個階段。

  • 第一個階段:你要從一家店複製到一家以上的店,這時候因為你的能見度太低了,因此加盟主很容易會有一個猶豫的心理,認為他可能會成為你的白老鼠。當市場上有很多其他同性質的選擇時,要從一家店開始邁向第二家,通常都是由內部員工或是熟客而來的。如果你正在這個階段,你真正需要的是「說服別人加盟你的原因」、「說明你的產品你的品牌強在哪裡」。不論你有沒有加盟制度、簡章資料,你有沒有說服加盟主的答案呢?
  • 第二個階段:當品牌已經有辦法找到加盟主,並且已經有5到10家的實力。這時候因為原物料或分店管理的原因,通常會遇到必須建立小型總部的問題,此時不只是辦公室的成本、新聘員工的薪資、團隊的管理,這些都會對店家老闆產生新的問題,因此當加盟發展到這個階段時,通常就會開始停滯。如果你正在這個階段,你真正需要的是「小型總部的發展」、「總部的分工運作模式」,這時候加盟簡章不是拿來說服加盟主,而是讓你自己總部的發展藍圖,有它才能突破現狀。
  • 第三個階段:當你已經有了自己的總部團隊,要開始有系統地、有計劃的做加盟店的成長,這時候通常就會開始往二代店、三代店、子品牌、衍生商品的方向去做發展。如果你正在這個階段,你真正需要的是「強化品牌力」、「加盟店續約」。此時開發加盟店已經不是問題,問題在於品牌力與招牌夠不夠強,留不留的住加盟主,否則就是每年展新店、每年關舊店,開開關關,品牌就關弱了。如果你正在這個階段,你真正需要的是「提升品牌影響力」、「對加盟店提供更多營運上的協助」。

所以,你需要加盟制度、加盟簡章嗎?

很明顯的,在不同的階段,你需要解決的加盟問題是不同的。

不論你的問題是加盟優勢、總部發展、還是加盟店營運,書面資料都只是最終結果的呈現,是幫助你釐清加盟優勢與條件的過程,加盟制度、加盟簡章真正的價值在於,他可以幫你有系統的找到問題的答案。

Q20:你為什麼想做加盟?

所有的加盟問題都不如這一題重要,老闆們真的要想清楚的是:「你想做加盟的動機是什麼?」、「目的是什麼?」

以上就是關於開放加盟要注意的19件事,不論你是正打算開放加盟、還是已經在加盟的路上,有興趣的老闆們也歡迎跟我們分享自己的經驗。有問題或不清楚的,也不需要客氣,我們每天都有固定的免費諮詢時段,需要諮詢的老闆,可以從下面登記。

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